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本地化专业人士专访
本地化专业人士专访
敏言译牛：
感谢公众号G11nProfession的分享，我们来看看一位本地化业内的资深项目经理是如何成功转型为销售的。销售不仅是请客吃饭，销售是一个极见功力的工作，需要具备客户分析、理解产品、提出解决方案、帮客户解决问题做利益转化的专业能力，也需要有效沟通、锲而不舍、积极进取的情商和人格特性。 如果是一位项目经理转型的销售，显然在专业能力占尽优势，如果他/她同时具备很高的情商，在一个成熟的销售管理机制中就是一杆战斗力很强的枪。
John Yu 是 CSoft 的 BDM，在不到一年时间里，无论是业绩还是客户反馈都相当好。在做销售之前他做了多年的项目管理工作，是一个成功从生产角色转型至销售角色的典型案例。所以我们邀请 John 做一次专访，了解他的转型过程，和对行业的看法，希望他的解答能够给你带来一些启发和帮助。
1 当初你是怎么想到加入这一行的？现在回头看看对自己的职业生涯感到满意吗？
这是两个问题啊（笑）。在来北京进入这个行业之前我是在天津，那时对本地化其实是没有任何感觉，没有任何概念的，也不知道本地化是做什么的。当时只不过是想换一个工作， 然后就想来北京，因为我这边亲戚朋友比较多。所以稀里糊涂地就进入本地化了。进来以后，对于本地化是做什么的，大概是个什么样子，基本上都是从团队领导这边了解到的。
[那现在对自己的职业生涯满意吗？]
说实话在转岗之前，也就是说我做销售之前，是很迷茫的，做了大概快十年的项目管理。甭管是做 PM，PM Lead，还是 Senior PM，都是比较迷茫的。无论是对这个行业的前景，还是对自己的前途规划，都有一些迷茫。所以一直在想是不是换一个职位，或者换一个行业。但是实际上做出改变还是比较难的，一直没有行动，时不时彷徨一下。虽然项目该做还是做，项目管理的也不错，包括后来做的一些比较大的项目，客户方和公司评价都还可以，但是从自己的职业生涯和自己喜欢做的事情方面考虑，一直不是很满意。后来也是一个偶然的机会，现在这个公司给我打电话，说是一个销售的职位。当时也没跳槽的迫切愿望，对这个职位心里也是没底的， 我到底合适不合适啊，这个行业行不行啊，国内客户好不好开拓啊。最后说服自己说试试吧，我的初衷是，OK，反正在 PM 这个职位也不想做了，那就先做一个销售，最起码还在本行业。在销售这个职位上，以后干上一两年，体验一下，还可以再跳，再跳的话才能跳出本地化行业。所以在那个时候，其实觉得本地化是没有太多前途的，可是职业生涯的三分之一或者二分之一已经是在本地化行业里渡过了，那勉为其难先在本地化行业做做销售体验一下吧。后来做了销售一年以后感觉，哎呀，还是有点意思的（笑）。可能因为我从小也有一个做销售的梦吧。
[从小就有这个梦啊？]
对，我心底里从小是喜欢这种状态的，是说不是一味的坐在电脑前做一些枯燥的工作，喜欢跟人多打交道。其实心里早就有这么一个萌芽，有着一个梦想。虽然这个梦想很模糊，也不知道自己到底适合不适合，但是有梦想总是好的吧，万一实现了，而且还是个美梦呢（笑）。然后我之前的一个领导在多年以前也提到过，嗨，John，其实你挺适合做销售的，这也算有个心理暗示吧。我不知道当时我在大家的印象里是什么状态。但是在本地化行业管理项目和团队这些年，对我自己而言，其实造就的我是一个不太爱说话，或者说话不太利索的这么一个形象。所以我还是彷徨，不知道自己到底能不能做。
[很好，那就是说，你现在对转型后的生活还是比较满意的？]
最起码在现在这个阶段，还算可以吧。因为我通过销售这种方式更深入的了解了本地化这个行业。确切的说是本地化和翻译行业，了解了 LSP 所面对的客户公司内部的一些东西，总之是接触的越来越多了，了解的更深刻了，我觉得本地化还是可以作为我下半生继续从事的一个行业或事业的。
2 由一个生产型角色转变成销售型角色，你都遇到了哪些挑战，是怎么克服的？
挑战还是有一些的，我觉得这个转化就像水煮青蛙一样，慢慢的也就过来了。
[水煮青蛙?]
不好意思，有点饿了，一不小心想到了水煮肉片和麻辣牛蛙（笑）。我意思是温水煮青蛙，一个循序渐进的过程。当然可能形容的不太恰当，因为水煮青蛙，最后煮死了嘛。其实我是想说这个过渡的过程， 是个水到渠成的过程。从一开始没有客户，慢慢的积累了一些客户，甭管是运气也好，或者是其他原因也好。这个过程是循序渐进的，没有任何波澜的就做过来了。如果非要提及一下挑战，回想一下，也是有一些的。这些挑战，当然就是和我之前的工作性质不太一样的地方。之前我面对的客户，都是国外的客户。现在是做国内的，国内客户的需求特点，沟通方式等各方面都是需要适应的。我不知道是因为我能很快适应他们，还是说我运气比较好（一直觉得当然销售有一半就是靠运气的）。当然我觉得积累的这十年的本地化的项目管理经验也是很有帮助的。这对我更深入的了解客户需求，设身处地的为客户着想，及时提供切实可行的解决方案有很大的帮助。
[那就基本上没什么大挑战？]
可以这样说。其实我觉得是没有太棘手的挑战就过来了。可能有点颠覆大家的想法。因为很多朋友和同事问我：“嗨，你怎么能有勇气去做销售呢？” 我其实挺诧异的，可能是因为做了销售以后，也没觉出有太大的变化来。这个转换就是比较温和的就完成了，没有太多心里的波动， OK，就这样稀里糊涂的完成了。
[因为你做销售，是从生产型的项目经理做过去的，所以是不是说虽然你现在在做销售，但还是很多情况下，和你还是在跟踪项目有关系？]
我现在这些客户都是新客户，或通过一些方式说服的新客户，或通过竞标拿下的一些新客户。但是因为是新客户，前期我跟得比较紧。我之前有过的项目管理经验，现在也有一部分精力是在做这类事情。但我觉得从拿客户、拿项目这个角度来说，我并不把自己认为是一个纯粹的销售，不是销售驱动型的销售。销售的过程中我会给一些架构和方案，以帮助客户了解自己确切的需求和本地化操作的细节。可能有人会说：你这样的话，怎么能做销售，怎么去联系到客户？我觉得可能是因为我背靠了一个比较好的平台。在我身后有一个很强大的团队，比如公司的规模、市场的支撑，给力的运营团队等对我有一个很强大的支撑。
假如我去了一个对我的支撑不太大的一个公司的话，有可能就是另一个样子。就是你刚才提到的挑战，还有我现在所做的业务，可能完全是另一种结果。有可能压根一个客户都没有拿下。或者我在这个转变的过程中会碰到很多很多困难，都是有可能的。而且我现在也可以预想到，在一个市场定位模糊，运营团队支撑乏力的平台上，一切都需要自己从头去开拓，去定制方案，去捋顺流程，去教育团队等。这整个过程是比较困难的。因为后来也有很多本地化和翻译公司邀请我（去做销售）。但实际上你有勇气去跳到另一个公司吗？也许你跳过去，你现在就什么都不是。我不知道会怎样，但是肯定不会像现在这么顺利。
[这还真的有点颠覆啊！]
所以不太像你们想的那样，心里会有个落差，或者工作方式上会有比较大的冲击。我从一个运营方面工作转到销售以后， 还算顺畅。其实这一点我也有点诧异。我的朋友比较诧异的地方是，你为什么有勇气去做这个不确定的尝试。
3 如果有的同行现在做项目管理的工作，他想学习你的发展路径，变成一个成功的销售人员，请问你有什么建议给他们吗？
我做项目经理这么多年，我一直认为，我们的成长相对缓慢。可能我做了十年，只有五年的时间是在成长，其他五年是在奉献，在燃烧自己。为了工作而工作，为了生存而工作。但后来我想了一下，你在这十年过程中，接触到了不同的客户，不同的项目。然后你在这些项目的管理上倾注了你所有的时间，精力，耐心，责任心。这些点点滴滴的东西，无形的积累起来，对我现在做销售还是有很大帮助的。所以我现在来看，我反而不敢说，我做了十年，只有五年在成长。有可能这十年的缓慢积累并不是一个没有用东西，它对于我现在和以后的每一步后续的支撑都是有作用的，虽然没办法量化。
[那岂不是说，你建议人要做很长时间项目管理之后才能做销售呢？]
我觉得不可能每一个人都要做这么长时间的项目管理，但是建议能尽量多地主动去接受一些项目，主动去接受一些你职责范围之外的一些东西。这样的话，你才能学到更多的东西，学到不同的项目类型，学到跟不同的客户打交道的方式，了解不同的项目性质。包括你甚至可以跳几次槽了解不同公司的运作方式。
[这蛮有意思的。就是说你要想做好一个销售呢，你得先做好你的项目管理，然后多做项目管理类的工作。那我后一个问题想问一下，就是你刚才提到这个平台，说这个平台很重要。那是不是你觉得一个人，想从项目经理转到销售，就应该以拥有这类平台的公司为起点？]
我觉得也不完全是。 假如你平台好的话，转换可能会顺畅一些，你不会有太大的波动或挑战，并且可能很快的去进入角色。但是这只是后半部分， 因为前半部分是你要去获取客户，你积极地去找客户这个阶段。即使你进入一个后面没有强大支撑的平台，其实你也可以很快把那一部分能力学起来。这样的话，对我现在的状态来说，反而可能是更好的。因为你是做销售嘛，做销售你肯定需要找客户嘛，你需要特别积极的那种心态不停的去找。一个就是找客户，另一个就是客户找到了，你怎么挖掘他的需求，让他相信你，跟你合作。这其实是两段。那我现在是后段可能好一点。但是前一段，当你在一个安逸的环境里，这一部分能力挖掘的会比较慢，学得比较慢。总之有一点是肯定的，就是你要很快的去学习和适应，否则的话，你要老固守着之前的一套东西的话，你的手脚就会被束缚住了。
4．从接触到的客户来看，现在国内企业在国际化方面的成熟度是怎么样的？
我现在觉得还可以了，可能也是因为这两三年的时间，国内的很多企业慢慢地出海。虽然我们都认为语言是最后一关，要服务于公司策略。但是一旦你决定要出海的时候，这一关你还必须迅速迈过去。没有这一关的话你根本出不了海。在这个阶段的时候，你能够看出来这些公司对翻译还有本地化需求还是比较迫切的。恨不得一天就把 100 万字翻译成高质量的多语言。虽然现实情况是很多公司现在还没有一个完整的体系规划这个东西到底怎么做，也没有一个专属团队。的确这边面的意识已经在迅速地完善。现在有越来越多的公司开始接触到本地化的理念和流程，通过各种渠道去了解本地化各方面的知识。当然是说你有需要了然后才能学起来。在几年前大部分企业没有出海需求的时候，你跟人家提本地化是没有任何意义的。现在他们有需求了，然后自己想了解，那他们很快就能够了解到本地化要做哪些东西，要怎么做，很快就会成熟起来了。现在有很多国内公司的本地化部门已经很成熟了，甚至可以媲美国际上本地化成熟的大公司。
5．据我所知，很多本地化公司和翻译公司都急需像你一样的优秀销售人才，你有什么建议给到这些企业家们？
有点惭愧，忽忽悠悠我就变成了优秀的销售人才了。我刚做不到一年，说优秀还差得远呢。要说一个优秀的销售人员我觉得从头到尾都应该都是非常优秀的：资料收集，获取客户、方案架构、客户维护、项目落地等各个方面都非常好才能称为优秀。我只是转换比较顺利，凑合而已，会朝优秀继续努力。
我觉得本地化可以包括翻译公司，现在我们都把翻译公司和本地化公司放在一起说了。因为的确脱不开了，现在有些本地化公司在做纯粹翻译的业务，很多翻译公司也在扩大业务范围，要做一些多元化的服务。所以现在大家基本就可以混在一起说了。我不知道有些人是从哪里拿到的我的信息，偶有翻译公司给我打电话, 或者猎头邀我过去聊。所以我觉得销售应该是不太好找的，尤其是很快能上手，甚至推动销售市场的多面手。
在本地化行业里面有很多很成熟的本地化 PM，做了很多年，但实际上他们做的都是国际上的客户，他们的流程，管理方式可能比较固化，这样PM假如不能很好的去学习去适应国内销售的方式的话，是不太容易转到国内销售上来的。从这个角度来说从PM转到销售或者其他职位转到销售，一个是你的个人意愿，再一个是你到底能不能承受这个压力。其实从本地化运营者的角色成功转到销售岗位的人是不太多的。反而有些公司是从其他行业招销售，从像 IT 啊等行业做销售的人员转过来做本地化销售。
[这种效果怎么样？]
也没有问题。其实做销售每个人有每个人的路子，没有说怎么样好怎样不好。你用这种方式拿下的就是这种客户，和你的气场很和。他用另一种方式去拿客户的话可能拿到的就是另一种和他相投的客户。拿下来客户就是销售的最终目的。其实有很多做得很好的销售，他们本身对本地化不太懂。有的人学习能力很强很快的就学起来了，虽然具体不了解很细节的东西，但是你只要了解我们是做什么的，怎么做，是什么样的价格，那就 OK 了，就可以做销售去卖你的东西了。有些人还是可以做得很好的。还是那句话，销售没有固定的模式，每个销售都有自己的路子，用自己的方式满足了客户的需求就成了。
[所以总结一下，销售的话，本行业专门有行业背景的做销售的人不多，然后呢，从别的职位转过来也不太好转，因为有很多工作习惯限定。你给出的一条路就是从其他行业，IT相关的其它行业…]
对，从其他行业去挑，包括IT相关的，然后这个人要有很强的学习能力，招聘进来后需要对他做相应的培训。我知道很多公司有一些公司通用的培训，但是没有对项目管理，质量管理，翻译，CAT 工具，术语类似这种比较完整的培训。
[这个培训你觉得应该细到什么程度呢，做多久比较合适？]
我觉得可以更多地融入到团队中去学习。当然不是说是一蹴而就的，学一个月两个月然后就放弃掉了马上会做好本地化销售了。你可以时不时的到团队去多问多学，多参加一些团队的会议，而不是说只关注销售相关的东西。要多跟团队去聊。
我还想说一点，从 PM 或者翻译的角度去找人也可以，但是得碰。认识一个本地化公司的销售之前是做生产的，为什么招了她是因为他们觉得本地化 PM 出来也是可以做销售。个人而言她也是想挑战一下突破一下自己。但是这个行业的大部分人可能没有强烈的愿望去做销售，原因可能是怕自己不适合，怕跟陌生人交流，怕拿不到业务等。
[你具体从事销售是从几月份开始的，去年？]
去年八月底，其实我们公司也是比较宽容。感觉自己前三个月就是学习适应阶段。本身我就没销售经验，所以领导非常宽容。其实前三个月我一直是在摸索，看，学习，有一点点意思。但是后来上了道以后是三个月后才开始做事情。刚开始真是没有任何想法，不知道开发什么客户，也不知怎么开发。
[那你后面是怎么突破的这点，是找到一个客户…]
我后来找的客户就像前面说的，都是气场比较合的客户。我适合做 IT，互联网， 2C 的一些领域。这些客户对于我来说可能更容易接近或是我跟这客户的沟通交流更顺畅。也许是因为运气，也许是因为经验，开始有一些客户开始合作了。拿着这个类型的客户去跟另一个客户去讲，后面就比较容易了。
[好的，非常感谢 John 接受我们的访谈。祝愿你继续不断突破自己，再创佳绩！]
谢谢！
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